ניהול מכירות ניהול משא ומתן מתקדם על פי מודל ה- ABC של משה גרימברג | ניהול אפקטיבי | Nihul4u . 

ניהול מכירות ניהול משא ומתן מתקדם על פי מודל ה- ABC של משה גרימברג | ניהול אפקטיבי | Nihul4u .

חלק א.

לא אחת אנו נתקלים בקבוצה של אנשי מכירות מיומנים ובעלי וותק זהה אך כל אחד מהם מגיע לתוצאות אחרות. ניתן להסביר זאת בהרבה דרכים. בנק הלקוחות לא זהה? מנהל המכירות חווה שבוע קשה? ועוד עשרות טיעונים שבוודאי כולכם מכירים.

עובדה היא כי חלק ממנהלי מכירות - ראשי הצוותים ואנשי מכירות השטח מוכרים יותר מהאחרים. מדוע זה קורה? האם אנו יכולים לשכפל הצלחה? המצטיינים שבהם עוסקים בהצלחה בתהליכי ניהול משא ומתן ו-ניהול מכירות עושים זאת בהצלחה, פעם אחר פעם ומבזבזים הרבה פחות אנרגיות על תסכול אישי הנובע מהכישלונות שבדרך ועל היכולת למקד מאמצים מול לקוחות שלהם פוטנציאל קנייה .

ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות, אצל המקצוענים שבהם מתבצעת כמעט על פי מודל קבוע מראש. ההתאמות הנדרשות מבוצעות על ידם כאילו היה זה מפגשם ה- 100 עם אותו הלקוח שאיתו נפגשו לראשונה? מדוע הם מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? אנו פיתחנו מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלא הרואים ב-ניהול מכירות ואו בניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע .

אנו שותפי הבכירים לדרך ואני "שברנו את הראש" בכדי לבנות מודל קליט וישים אותו נוכל להציג למנהלי המכירות ולמשתתפים בתוכניות שלנו לשיפור יכולות ניהול משא ומתן ובתוכניות המותאמות אישית לכל ארגון על פי צרכיו בתחום ניהול המכירות. לתהליך המוצג כאן אנו קוראים:"מכירות אפקטיביות".

מה צריך לעשות

כאשר מבקשים למכור

יותר ויותר ב-

רווח מקסימאלי

ופעם אחרי פעם תצליחו ליצור

תמורות ותועלות לשני הצדדים

אנו יודעים לשאול שאלות פתוחות ולשתוק

פה סוגרים עסקאות

קדימה הציגו תועלות

טובים השנים מהאחד תשאפו להגיע לפורמט winwin

יצירתיות חשובה בתהליך המכירה

בואו ונראה מה צריך לעשות בכדי להתקדם

ידע ומיומנויות

וותק ניסיון ומקצוענות

תוצאות .. סגירה ומכירות חוזרות

אז מה אנו ממליצים בכדי להוביל תהליכי מכירה אפקטיביים.הכיצד אנו מלמדים להוביל תהליכי ניהול משא ומתן מתקדם ותהליכי ניהול מכירות שבהם חל גידול משמעותי באחוזי הסגירה ובאחוזי הקניות החוזרות ?

לא לאלתר? מכירות זה לא חלטורה? על תאלתרו במפגשי המכירה שלכם. המקצוענים שבין מנהלי המכירות וראשי הצוותים המובילים תהליכים של ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות מורכב-מבינים כי עליהם להתמקצע ולהתמקד בפלח שבו יצליחו ליצור בידול מול המתחרים שלהם. אנשי מכירות מקצועיים המבקשים להפוך את פעילותם לדרך חיים אפקטיבית ולמקצוע מכניס לחיים, מבינים כי עליהם לחדד תדיר את מיומנויותיהם.

שאל שאלות בכדי לסגור מכירה. המבדיל בין המצטיינים לבין אנשי מכירות מהשורה היא היכולת של המצטיינים לשאול שאלות פתוחות וחכמות. שאלות המעוררות תגובה ומעורבות של הצד השני. כשאתם שואלים שאלות אתם מתחברים לצד השני ונכנסים למוד של קליטה. למודול של הקשבה פעילה לצד השני- כך אתם אוספים מודיעין יקר לקראת סגירה. השאלות הפתוחות הטובות ביותר חודרות לליבו של הלקוח שלכם ודרכן אתם מצליחים לזהות מה באמת הוא מבקש להשיג. חשוב כי תבינו שלהתכוננות מוקדמת יש יתרון. שאלות "מהבטן" מאולתרות אף פעם לא טובות כמו אלא שהוכנו מראש.

למדו בעל פה את השאלות הפתוחות. היה רצוי שתכינו בעצמכם 10 שאלות מופת? השאלות הטובות ביותר המבטיחות לכם הצלחה! היש באפשרותך להציגן מבלי לגמגם ולהתבלבל? היה נכון שלמקצוענים יהיו השאלות מוכנות מראש. אחת השאלות הפופולאריות היא: "מה היה גורם לך לקבל החלטה ולעבוד גם איתנו"? התשובות לשאלה הזו יפתיעו אותך- היה ותקשיבו.

הקשיבו לתשובות. חשוב כי נבין ונזכור תמיד כי השימוש בפורמט השאלות הפתוחות מונע בעדכם מלהניח הנחות לא נכונות היכולות להקשות על תהליכי המכירה והסגירה. הקשבה פעילה היא המפתח השני להצלחת תהליך ניהול משא ומתן מתקדם. הראשון היה היכולת לשאול שאלות!! היה ותקשיבו לתשובות של הלקוחות הפוטנציאלים העונים על השאלות הפתוחות שלכם- סביר מאד כי תסגרו עסקאות. הם ישמחו לעשות איתכם עסקים !

החיפזון משטן? טעויות בסיסיות שאנשי מכירות לא מספיק מיומנים עושים: הם שואלים שאלות סגורות במקום שאלות פתוחות. לא מקשיבים ללקוח. מדברים יותר מידי. מדברים על מחיר במקום על ערך. רבים מהם מעדיפים יותר מידי לאלתר ולזרום מאשר להתכונן ולבנות תוכניות פעולה אפקטיביות לניהול משא ומתן או ניהול מכירות מורכב ומתקדם. אנו תמיד ממליצים כי תשאלו את עצמכם "איך אני יכול לעשות תהליך של ניהול מכירה או תהליך מורכב של ניהול משא ומתן טוב יותר?".

לסיכום החלק הראשון הייתי מבקש לחזור על הנקודות המרכזיות של המתודולוגיה שלנו: ניהול מכירות ניהול משא ומתן מתקדם על פי מודל ה- ABC של משה גרימברג | ניהול אפקטיבי | Nihul4u . מה מבדיל מנהלי מכירות מצטיינים מאחרים? עובדה היא כי חלק ממנהלי מכירות - ראשי הצוותים ואנשי מכירות השטח מוכרים יותר מהאחרים. מדוע זה קורה? האם אנו יכולים לשכפל הצלחה? המצטיינים שבהם עוסקים בהצלחה בתהליכי ניהול משא ומתן ו-ניהול מכירות עושים זאת בהצלחה, פעם אחר פעם ומבזבזים הרבה פחות אנרגיות על תסכול אישי הנובע מהכישלונות שבדרך ועל היכולת למקד מאמצים מול לקוחות שלהם פוטנציאל קנייה .

אנו מצליחים לשפר מהותית את התוצאות. התוכניות ותהליכי הליווי שלנו בתחום שיפור מיומנויות ניהול משא ומתן, ניהול מכירות, תוכניות לאנשי מכירות,  וסדנאות מכירה ושרות מביאות לתוצאות ברות מדידה. אנו מכירים כולנו בעובדה כי ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות, אצל המקצוענים שבמנהלי המכירות מתבצעת כמעט על פי מודל קבוע מראש שמביא לתוצאות פעם אחר פעם. המקצוענים שבהם מצליחים לבצע את ההתאמות הנדרשות מול לקוח כחדש, כאילו היה זה מפגשם ה- 100 עם אותו הלקוח שאיתו נפגשו לראשונה?

מדוע הם מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? אנו פיתחנו מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלא הרואים ב-ניהול מכירות ואו בניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע . אנו שותפי הבכירים לדרך ואני "שברנו את הראש" בכדי לבנות מודל קליט וישים אותו נוכל להציג למנהלי המכירות ולמשתתפים בתוכניות שלנו לשיפור יכולות ניהול משא ומתן ובתוכניות המותאמות אישית לכל ארגון על פי צרכיו בתחום ניהול המכירות. לתהליך המוצג כאן אנו קוראים:"מכירות אפקטיביות".